Aktives Zugehen auf Besucher | Artikelreihe "Aussteller auf einer Messe" - Teil 1

Dies ist ein Beitrag aus der Artikelreihe "Aussteller auf einer Messe". Eine Einführung zur Reihe findet sich in diesem Artikel.

Anscheinend kaufen / beauftragen durchschnittlich nur 3% der Standbesucher direkt oder in Folge der Messe etwas.

Wiederholt bestätigen Untersuchungen, dass auch auf Fachmessen bis zu 70% der fremden Standbesucher gar nicht angesprochen werden, auch wenn genügend Zeit und Personal zur Verfügung steht, etwa 50% der Besucher falsch angesprochen werden und deshalb kein Gespräch zustande kommt und nur ca. 6% der Besucher mit den Gesprächen zufrieden sind, wovon etwa die Hälfte letztlich kauft.

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Das ist aus meiner Sicht eine sehr kleine Zahl für den Aufwand, den das Ausstellen auf der Messe mit sich bringt. Um also 30 Personen etwas zu verkaufen, ob direkt oder später, müssen an einem Tag 1000 Menschen den Stand2 besuchen. Lassen wir mal die unzufriedenen 24 Prozent außen vor, was ist mit den 70% derjenigen, die nicht angesprochen werden? Das ist ein riesiges verlorenes Potential und schreit nach Verbesserung.

Eine wichtige Erkenntnis, die sich aus der obigen Grafik ableiten lässt, lautet: Du als Aussteller musst aktiv auf die Besucher zugehen. Schaut sich jemand deinen Stand an, dann sprich diesen Menschen an. Wer bemerkbar lange schaut, hat ein irgendwie geartetes Interesse. Finde heraus, was es ist.

Weil es so wichtig ist, gleich nochmal: Das Standpersonal ist in der Pflicht, die Besucher anzusprechen. Nach der oberen Statistik werden aber 70%(!) der Standbesucher nicht angesprochen. Dem gilt es, mit aller Kraft entgegen zu wirken.

Aus dem Umfrageergebnis kann eine weitere Schlussfolgerung gezogen werden: nicht jeder Mensch ist "messegeignet". Hat der Aussteller Probleme, fremde Menschen anzusprechen, dann wird die Messe schnell zum Desaster3. Ein aktives Zugehen auf den Besucher ist so wichtig, dass Du dir entsprechendes Standpersonal suchen solltest, wenn Du es selbst nicht gerne machst.

Ein paar weitere Tipps helfen Dir ebenfalls dabei, die Standbesucher nicht abzuschrecken:

  • Stehen, nicht sitzen. Sitze nicht hinter einem Tisch4, unterhalte dich mit Interessenten im Stehen5. Alles andere ist unhöflich und wirkt wenig engagiert. Es heißt "Messestand", nicht "Messesitz".
  • Kontakt aufnehmen. Um Kontakt aufzunehmen reicht es schon, mit dem Messebesucher in Blickkontakt zu treten. Dies solltest du auch tun, wenn du bereits in ein Gespräch vertieft bist. So zeigst du dem neuen Besucher, dass du ihn wahrgenommen hast.
  • Nicht am Stand essen. Etwas trinken ist in Ordnung, aber lass keine Flaschen und Trinkgefäße herumstehen. Der Stand sollte stets ordentlich sein.
  • Sei höflich. Sei zuvorkommend. Die Person dir gegenüber soll Kundschaft werden, behandele diesen Menschen entsprechend.
  • Unterhaltungen mit den Kollegen am Stand oder vom Nachbarstand sind zu vermeiden. Gib den Besuchern das Gefühl, dass Du Zeit hast und gerne für sie da bist. Die Besucher haben Vorrang vor allen Zwischengesprächen.

Mit diesen Tipps und dem aktiven6 Zugehen auf die Besucher bist du in der Lage, viele Gespräche zu führen. Es sollte vor der Messe bereits festgelegt werden, was das Ziel7 der Gespräche ist. Mögliche Ziele sind "Neue Kontakte sammeln", "Termine vereinbaren" oder auch "Potentielle Mitarbeiter finden". Das jeweilige Ziel musst du im Auge behalten.

Mehr zum einzelnen Gespräch und der Erreichung des gesteckten Ziels im zweiten und dritten Teil dieser Reihe. Die Artikelreihe ist wie folgt gegliedert8:

Ankündigung

Teil 0 - Vorbereiten einer Messe

Teil 1 - Aktives Zugehen auf Besucher

Teil 2 - Allgemeine Gesprächstipps (online ab dem 10.04.2014)

Teil 3 - Das konkrete Messegespräch (online ab dem 14.04.2014)

Teil 4 - Gesprächsende und Dokumentation (online ab dem 17.04.2014)

Teil 5 - Nachfassen nach der Messe (online ab dem 21.04.2014)

Teil 6 - Abschlussartikel und offene Fragen (online ab dem 24.04.2014)

Im 6. Teil werde ich die zwischendurch in den Kommentaren aufgeworfenen Fragen und Meinungen einfließen lassen. Also lasst reichlich davon da. Am besten jetzt gleich. :)

  • 1. Kh. Pflug: "Messe-Standpersonal"; http://www.vertriebslexikon.de/messe-standpersonal.html [Stand: 30.03.2014]
  • 2. den Stand, nicht die Messe!
  • 3. Denn ein schlechter Stand vergrault potentielle Kunden.
  • 4. Ein Tisch stellt eine Barriere dar. Vermeide solche Barrieren.
  • 5. Eine Ausnahme bilden evt. Fachgespräche, aber diese werden nicht vorne am Messestand geführt, sondern in einem dafür ausgewiesenem Raum.
  • 6. Ich weiß, ich wiederhole mich. Aber es ist so wichtig. Achte bei der nächsten Messe mal darauf, wie viele Aussteller diese Fehler machen.
  • 7. siehe auch Teil 0: Vorbereiten einer Messe
  • 8. Die noch nicht veröffentlichten Artikel sind bereits angelegt (wenn auch noch nicht fertig geschrieben), deswegen kannst Du zwar auf die noch nicht veröffentlichten Artikel klicken, aber bekommst eine "Zugriff verweigert" Meldung angezeigt.