Allgemeine Gesprächstipps | Artikelreihe "Aussteller auf einer Messe" - Teil 2

Dies ist ein Beitrag aus der Artikelreihe "Aussteller auf einer Messe". Eine Einführung zur Reihe findet sich in diesem Artikel.

Im vorherigen Teil dieser kleinen Artikelreihe habe ich gezeigt, wie wichtig es ist möglichst viele Standbesucher anzusprechen. Jetzt sprichst du also mehr Menschen an. Sehr gut!

Diese Gespräche sollen natürlich positiv sein. Nach der vorher gezeigten Statistik verläuft ein massiver Teil der Beratungen jedoch nicht positiv. Wie kannst du das verbessern? Hier ein paar allgemeine Szenarien und Tipps1 ohne bestimmte Reihenfolge.

  • Gestalte bereits den Gesprächsbeginn mit einem gutem Einstieg. Ein plattes "Kann ich Ihnen helfen?" wirkt nicht. Die Besucherin hat dies am Messetag schon zigmal gehört, da kommt kein Interesse auf. Am besten schon vorher gute Einstiege überlegen, z.B. "Wie wichtig ist Ihnen das Thema Y?". Überlege dir mehrere dieser Einstiegssätze, damit auch bei dir keine Langeweile aufkommt. Diese würde sich nämlich in deiner Stimme, Gestik und Mimik zeigen.
  • Nachdem das Gespräch erfolgreich begonnen wurde, nutze die Chance dich vorzustellen. So erfährst du auch den Namen deines Gegenübers. Bei der Begrüßung die Hand geben. Vorsicht mit dem Händedruck: Ein schlaffer Händedruck vermittelt Unsicherheit, ein zu fester Händedruck macht dich unbeliebt, und zeigt entweder versteckte Unsicherheit oder unsympathisches Dominanzgehabe.
  • Da du den Namen deines Gegenübers nun kennst, benutze diesen im Gespräch immer mal wieder. So erhöhst du die Aufmerksamkeit der Gesprächspartnerin. Vorsicht: Nicht übertreiben, so dass es nicht gestellt wirkt. Hier ist sicherlich etwas Übung notwendig, diese sollte vor der Messe stattfinden.
  • Achte auf Deine Kommunikation, diese sollte authentisch und offen sein. Echtes Interesse und aktives Zuhören sind ein guter Anfang. Arme nicht verschränken, das zeigt Desinteresse und baut eine Barriere auf.
  • Schenke dem Besucher deine volle Aufmerksamkeit, und versuche nicht, mehrere Gespräche auf einmal zu führen. Nimm den Besucher ernst und respektiere ihn.
  • Beachte den Wohlfühlabstand2. Jeder Mensch hat andere "Distanzzonen", achte auf die Körperhaltung deines Gegenübers. Auch deine Komfortzone muss eingehalten werden. Ein grobes Maß sind zwei Unterarmlängen Abstand.
  • Achte auch auf deine Redelautstärke. Nicht zu laut, nicht zu leise, sondern in einer angenehmen Lautstärke reden.
  • Das Gegenüber nicht unterbrechen. Ausreden lassen ist Höflichkeit und gehört zu den Grundregeln der Kommunikation.
  • Keine Berührungen (außer beim Händeschütteln)3.
  • Es kommen auch Menschen an den Stand, die bereits großes Vorwissen mitbringen. Lass dich nicht aus der Ruhe bringen. Auch auf schwierige Fragen freundlich reagieren - manche Menschen fordern dich mit Absicht heraus. Solche Szenarien sollten ebenfalls vor der Messe eingeübt werden, dann kannst du in der konkreten Situation auch bei schwierigen Fragen einen guten Eindruck hinterlassen. Oft sind es gerade diese Menschen, bei denen die größte Chance auf zukünftige Zusammenarbeit besteht. Freue dich darüber, dass Du Ihre Zeit wert bist und gib ihnen das Gefühl, dass sie Deine Zeit wert sind.
  • Messen ziehen auch Besucher einer negativen Kategorie an: Schmarotzer. Ohne Interesse an den Unternehmen und den Produkten wollen Sie nur so viele Gimmicks und soviel kostenloses wie möglich abgreifen. Diese Menschen sind schuld daran, dass immer weniger auf Messen verschenkt wird. Lass dich nicht ausnutzen. Gib die Gimmicks persönlich nach einem Gespräch aus.
  • Du bist gerade mitten im Gespräch mit einem interessanten Standbesucher. Während dessen wartet eine weitere Standbesucherin und schaut interessiert. Wie reagieren? Gib irgendwie zu erkennen, dass du die andere Person wahrgenommen hast. Nicke Ihr zu, lächle. Wenn im aktuellen Gespräch möglich, dann sage Ihr, dass du gleich Zeit hast. Schau nach einem Kollegen, der gerade nur Kaffee trinkt. Kurz: Lass deine Standbesucherin merken, dass du Sie wahrgenommen hast.
  • Nicht einer Besucherin einen Kaffe anbieten und einer anderen nicht. Das führt zu Missverständnissen und zum potentiellen Verlust einer Interessentin. Deswegen auch vorher klar absprechen, was Besucher bekommen und was nicht.
  • Selbstverständlichkeiten: Kein Alkohol, kein Rauchgeruch, nach dem Essen in der Pause die Zähne putzen.

Dieser Liste kann sicherlich einiges hinzugefügt werden. Was immer dir noch einfällt, packe es in die Kommentare. Ich füge es dann der Liste hinzu.

Im dritten Teil dieser Artikelreihe gehen wir ein Gespräch Schritt-für-Schritt durch, um dann im vierten Teil das Ende eines Gespräches zu analysieren. Die Artikelreihe ist wie folgt gegliedert4.

Die Artikelreihe ist wie folgt gegliedert5:

Ankündigung

Teil 0 - Vorbereiten einer Messe

Teil 1 - Aktives Zugehen auf Besucher

Teil 2 - Allgemeine Gesprächstipps

Teil 3 - Das konkrete Messegespräch (online ab dem 14.04.2014)

Teil 4 - Gesprächsende und Dokumentation (online ab dem 17.04.2014)

Teil 5 - Nachfassen nach der Messe (online ab dem 21.04.2014)

Teil 6 - Abschlussartikel und offene Fragen (online ab dem 24.04.2014)

Im 6. Teil werde ich die zwischendurch in den Kommentaren aufgeworfenen Fragen und Meinungen einfließen lassen. Also lasst reichlich davon da. Am besten jetzt gleich. :)

 

  • 1. Im nächsten Artikel der Reihe geht es dann um das konkrete Gespräch.
  • 2. Witziger Artikel dazu: http://www.adz.ro/artikel/artikel/der-wohlfuehlabstand/
  • 3. Ausnahmen sind natürlich, wenn du z.B. Handmassagen anbietest. Hier gilt dann: Keine Berührung ohne klares Einverständnis des Gegenübers.
  • 4. Die Artikel sind bereits angelegt (wenn auch noch nicht fertig), deswegen kannst Du zwar auf die noch nicht veröffentlichten Links klicken, aber bekommst eine "Zugriff verweigert" Meldung angezeigt.
  • 5. Die noch nicht veröffentlichten Artikel sind bereits angelegt (wenn auch noch nicht fertig geschrieben), deswegen kannst Du zwar auf die noch nicht veröffentlichten Artikel klicken, aber bekommst eine "Zugriff verweigert" Meldung angezeigt.