Das konkrete Messegespräch | Artikelreihe "Aussteller auf einer Messe" - Teil 3

Dies ist ein Beitrag aus der Artikelreihe "Aussteller auf einer Messe". Eine Einführung zur Reihe findet sich in diesem Artikel.

Mit den folgenden drei Fragen beschäftige ich mich in diesem Beitrag:

  1. Wie nimmst du konkret Kontakt mit den Besuchern auf?
  2. Wie analysierst du ihre Interessen und Bedürfnisse?
  3. Welche Informationen gibst du Ihnen auf welche Art?

 

Wie nimmst du konkret Kontakt mit den Besuchern auf?

Es gibt generell zwei Strategien: die aktive und die passive Strategie1. Dabei kann aus meiner Sicht das Wort "passiv" hier schnell falsch verstanden werden. Denn passiv bedeutet nicht abzuwarten bis Du angesprochen wirst. In der passiven Strategie wartest Du ab, bis der Besucher Interesse zeigt, also sich den Stand ansieht, den Augenkontakt herstellst2 oder sonstwie Interesse bekundet. Dann sprichst Du ihn an. In der aktiven Strategie versuchst du dieses Interesse zu wecken, indem du aktiv auch auf Menschen zugehst, die eventuell noch gar kein Interesse an deinem Stand gezeigt haben.

Wenn auf einer Messe die meisten schon die hier beschriebene passive Strategie fahren würden, wäre schon sehr viel erreicht. Ich habe aber oft die "Ultra-Gesprächsvermeidungsstrategie"3 gesehen: Standpersonal, welches aktiv das Gespräch mit dem Besucher meidete. Das ist eine große Geld- und Zeitverschwendung für das ausstellende Unternehmen.

Welche Strategie Du anwendest, hängt mit deiner Persönlichkeit zusammen. Aber auch die Struktur der Messe spielt da rein. Sind viele Menschen interessiert an Deinem Stand und du führst durch die passive Strategie dauernd Gespräche, passt das ja schon. Ist an deinem Stand wenig los, dafür aber davon auszugehen dass die Mehrheit der Besucher zu deiner Zielgruppe gehört, dann solltest du die aktive Strategie wählen.

Die konkrete Gesprächsaufnahme sollte nicht langweilig sein. Aus dem zweiten Teil dieser Artikelreihe kommt folgender Tipp:

Gestalte bereits den Gesprächsbeginn mit einem gutem Einstieg. Ein plattes "Kann ich Ihnen helfen?" wirkt nicht. Die Besucherin dies an Messetag schon zigmal gehört, da kommt kein Interesse auf. Am besten schon vorher gute Einstiege überlegen, z.B. "Wie wichtig ist Ihnen das Thema Foo?"4. Überlege dir mehrere dieser Einstiegssätze, damit auch bei dir keine Langeweile aufkommt. Diese würde sich nämlich in deiner Stimme, Gestik und Mimik zeigen und das Gespräch von vornherein negativ beeinflussen.5

Versuche, Deiner Gesprächspartnerin von Anfang an ein gutes Gefühl zu geben. Ganz wichtig: Kein Verkaufsprogramm runterleiern, sondern das Interesse erfragen.

Wie analysierst du ihre Interessen und Bedürfnisse?

Der Besucher hat dein RollUp Display interessiert begutachtet. Du hast erfolgreich ein Gespräch begonnen, indem Du gefragt hast, ob er denn erkennt, wer von den abgebildeten Kollegen Du bist. Er hat mitgespielt und auf dich gezeigt mit den Worten "Das ist doch einfach".6 Also auf, dem kannst du jetzt was verkaufen. Verkäufer reden gern und viel, los gehts mit der Aufzählung deiner zehn Produkte, inkl. Preis und Spezifikationen. Begeistert erzählst du von den technischen Spitzfindigkeiten. Bis er entgeistert den Blick abwendet und flieht. Du wunderst dich: Du hast doch nichts falsch gemacht? Doch, hast du.

Erst einmal ist es ein großer Mythos, dass Du, um erfolgreich zu verkaufen, reden musst ohne Punkt und Komma. Diese Zeiten, falls es sie jemals gab, sind vorbei7. Nachdem der Gesprächsbeginn erfolgreich über die Bühne ist, kommt die nächste wichtige Phase: das Erfragen der Bedürfnisse. Was interessiert den Besucher? Welches Interesse hat er an Deinem Unternehmen? Welches Vorwissen hat er? Und so weiter. Also, anstatt selbst zu reden, willst du deinen Besucher zum Reden bringen. Finde die Bedürfnisse deines Gegenübers heraus, damit du darauf eingehen kannst. Dann steigerst du deine Erfolgschancen.

Bevor ein Verkäufer überhaupt ein Angebot machen kann, muss er wissen, was der Kunde benötigt oder benötigen könnte. Hierzu dient in der Regel die Fragetechnik, durch deren Anwendung ein zielgerechter Abgleich der Kundenwünsche mit den lieferbaren Produkten erfolgt. Es ist nicht originäres Ziel des durchschnittlichen Verkäufers, dem Kunden ein für ihn optimales Angebot zu unterbreiten, sondern zumeist einen Weg zu finden, sein Angebot so darzustellen, dass es möglichst viele der Bedürfnisse des potenziellen Käufers befriedigen kann.

Auszug aus Wikipedia: "Verkaufsgespräch" https://de.wikipedia.org/wiki/Verkaufsgespr%C3%A4ch#Bedarfsermittlung [Stand: 31.03.2014]

In letzter Zeit bin ich auf Messen für unseren Coworkingspace weXelwirken gegangen. Da frage ich dann, ob der Besucher selbstständig ist oder im HomeOffice arbeitet. Sollte da kein Anknüpfungspunkt zustande kommen, dann versuche ich in den nächsten bei uns stattfindenden Veranstaltungen Punkte zu finden, die zu einem Gespräch führen. So taste ich mich langsam vor und laufe nicht Gefahr, den Besucher mit Informationen zu überfallen, die diesen gar nicht interessieren.

Welche Informationen gibst du Ihnen auf welche Art?

Was ich als Messebesucher oft erlebe ist, dass mir sehr früh Preise für die Produkte genannt werden. Ich habe mal gelernt und glaube das auch, das Preise so spät wie möglich kommuniziert werden sollten. Wenn Du zuerst die Bedürfnisse des Kunden erfragst, dann dazu passende Angebote lieferst und den Kunden davon überzeugst, dass er dieses Produkt braucht, dann spielt der Preis eine geringere Rolle bei der Entscheidung. Außerdem hat der Kunde dann schon Zeit im Gespräch eingesetzt, die er bei einer Ablehnung aufgrund des Preises verschwendet hätte.

Ein Beispiel: Du willst dir Produkt "Foo" kaufen. Du willst 100€ dafür ausgeben.

  • Du kommst an den Stand, und da siehst Du ein Schild auf dem steht: "Heute nur 111 €". Du kaufst dir das Produkt nicht.
  • Du kommst an den Stand, jemand vom anwesenden Personal spricht dich freundlich an. Du sagst, was du willst, bekommst als Preis sofort 111€ genannt. Du bedankst dich und gehst. Du kaufst nicht.
  • Du kommst an den Stand, jemand vom anwesenden Personal spricht dich freundlich an. Du sagst, was du willst, und wirst gefragt, für welchen Zweck du es denn benötigst. Es entspannt sich ein kurzes Gespräch, in dem dir nochmal der Nutzen für dich bewusst wird. Gleichzeitig werden dir im Gespräch zwei weitere Vorteile genannt, die Du bisher gar nicht kanntest. Nach einem zehn-minütigen Gespräch, in dem du auch etwas zu trinken bekommen hast und eine kleine Vorführung des Produkts, fragst Du nach dem Preis. Der Verkäufer sagt dir, 111 €. Du erwiderst, dass du eigentlich nur 100 € ausgeben willst. Mit einem Lächeln bekommst du nochmal kurz genau die Vorteile genannt, die dich gerade begeistert haben. Hier stehen die Chancen sehr hoch, dass du zugreifst.

Also, nenne den Preis so spät wie möglich. Ansonsten, achte auf die Bedürfnisse des Gesprächpartners. Überfordere niemanden mit zuviel Informationen, frage lieber nochmal nach, ob mehr Informationen benötigt werden. Ist der Interessent schon überzeugt und bereit, den nächsten Schritt zu gehen, dann zögere das nicht hinaus, nur weil du noch ein paar Floskeln oder Informationen loswerden willst. Schließe das Gespräch dann auch ab.

Wie du ein Gespräch erfolgreich beendest und wie es danach weitergeht, das erfährst du im nächsten Artikel. Die Artikelreihe ist wie folgt gegliedert8:

Ankündigung

Teil 0 - Vorbereiten einer Messe

Teil 1 - Aktives Zugehen auf Besucher

Teil 2 - Allgemeine Gesprächstipps

Teil 3 - Das konkrete Messegespräch

Teil 4 - Gesprächsende und Dokumentation (online ab dem 17.04.2014)

Teil 5 - Nachfassen nach der Messe (online ab dem 21.04.2014)

Teil 6 - Abschlussartikel und offene Fragen (online ab dem 24.04.2014)

Im 6. Teil werde ich die zwischendurch in den Kommentaren aufgeworfenen Fragen und Meinungen einfließen lassen. Also lasst reichlich davon da. Am besten jetzt gleich. :)

  • 1. siehe auch Tipp 3 auf dieser Seite: http://www.intem.de/publikationen/blog/index.php/2012/07/31/vier-tipps-f...
  • 2. Du suchst den Blickkontakt, den Du willst ja ansprechen. Hier ist gemeint, dass das vom Standbesucher erwidert wird.
  • 3. dies ist keine echte Strategie
  • 4. Gefällt mir auch nicht wirklich. Du darfst gerne kreativer sein. Bei mir kommt das meistens aus dem Bauch heraus - wenn die Situation es erlaubt, steige ich gerne mal mit einer Frage in der Art ein: "Was hat Sie motiviert, heute hier auf der Messe zu sein?". Aber das muss authentisch und locker rüberkommen. Das passt nicht immer. Deswegen solltest Du dir verschiedene Formulierungen überlegen, um dann schnell die passende parat zu haben.
  • 5. http://blaufux.de/content/allgemeine-gesprächstipps-artikelreihe-aussteller-auf-einer-messe-teil-2
  • 6. Bis hierhin ist alles gut.
  • 7. Ich glaube, dazu muss ich mal einen Artikel schreiben: "Verkaufen ist nicht beschwatzen."
  • 8. Die noch nicht veröffentlichten Artikel sind bereits angelegt (wenn auch noch nicht fertig geschrieben), deswegen kannst Du zwar auf die noch nicht veröffentlichten Artikel klicken, aber bekommst eine "Zugriff verweigert" Meldung angezeigt.