Nachfassen nach der Messe | Artikelreihe "Aussteller auf einer Messe" - Teil 5

Dies ist ein Beitrag aus der Artikelreihe "Aussteller auf einer Messe". Eine Einführung zur Reihe findet sich in diesem Artikel.

Im vorherigen Beitrag hast du erfahren, wie wichtig es ist, direkt nach einem Gespräch die wichtigsten Punkte zu notieren. Du hast diese wichtigsten Punkte und die Visitenkarten deiner Gesprächspartner gesammelt. Was machst du nun damit?

Kontaktaufnahme nicht vergessen

Wichtig ist, dass überhaupt eine Kontaktaufnahme stattfindet. Diese muss von dir als Aussteller ausgehen. Das ist mir schon oft passiert: Auf der Messe habe ich ein super Gespräch geführt, ich fand das Unternehmen interessant. Nach der Messe: Funkstille, keine Kontaktaufnahme. Damit wurde meine Zeit verschwendet, ich stehe dem Unternehmen in Zukunft negativ gegenüber. Das Unternehmen hat Zeit und Geld verschwendet. Warum präsentiert es sich auf der Messe, wenn die gewonnenen Leads1 nicht kontaktiert werden. Laut einer Umfrage von quickLead wird im B2B2 Bereich "die Hälfte aller Messegespräche nicht nachgefasst".3 Die Hälfte der Messekosten wird also zum Fenster rausgeschmissen4.

Geschwindigkeit zählt

Eine schnelle und professionelle Kontaktaufnahme nach dem Messegespräch kommt bei drei Viertel der Interessenten gut an. 77 Prozent der befragten Geschäftsleute und 76 Prozent der Verbraucher sind beeindruckt und schätzen das Unternehmen als sehr professionell ein, wenn sie wenige Stunden nach der Messe eine E-Mail mit allen im Messegespräch angeforderten Unterlagen erhalten.3

"Wenige Stunden nach der Messe"5 bedeutet nicht eine Woche später. Nicht 2 Tage später. Sondern am besten noch am gleichen Tag, spätestens am nächsten. Bei einer mehrtägigen Messe sollte das eingeplant werden, damit die Ressourcen dafür vorhanden sind. Deswegen ist auch das Aufschreiben direkt nach dem Gespräch so wichtig: Jetzt kannst du auf diese Notizen zugreifen und effektiv Kontakt aufnehmen. So sparst du dir lange Nachdenkzeiten, wie du die Kontaktaufnahme beginnst. Die Anknüpfung an das Gespräch erleichtert den Einstieg ungemein.

Den guten Eindruck verstärken

Schicke keine standardisierten E-Mails raus. Das wird schnell erkannt, wirkt unprofessionell und macht die ganze positive Erfahrung des persönlichen Gespräches auf der Messe kaputt. Die meisten Teile der E-Mail sollten persönlich, knapp und zielführend formuliert sein.

Jetzt kommt es darauf an, den guten Eindruck zu verstärken. In deiner ersten Kontaktaufnahme nach der Messe sollten die bereits besprochenen Punkte nicht nochmal enthalten sein. Überlade diese Kontaktaufnahme nicht unnötig mit Informationen, sende so wenig wie möglich und nur soviel wie nötig. Halte deine Versprechen ein, erfülle die Vereinbarungen von deiner Seite. Schicke das angeforderte Material mit oder weise auf die genauen Unterseiten deiner Website hin, auf der die Informationen gefunden werden können6. Der Servicegedanke ist wichtig: Was muss die potentielle Kundin bekommen, damit sie sich wohl und ernst genommen fühlt und sie alle benötigten Informationen hat, um Kundin zu werden?

Sollte auf der Messe bereits ein Termin abgesprochen worden sein, dann nimm trotzdem Kontakt auf. Schicke eine Terminbestätigung7 und das Ziel des Termins. Eben genau so, wie du es mit außerhalb einer Messe aufgebauten Kontakten auch tun würdest.

Handlungsaufforderung

Im Abschluss der E-Mail ist ein "Call-to-Action" (Handlungsaufforderung) ganz wichtig. Was ist der nächste Schritt, der vom Kunden ausgeht? Sollte z.B. ein Termin vonnöten sein, dann gleich zwei Vorschlagstermine mitschicken und um Antwort bitten. So erhöhst du die prozentuale Anzahl der Antworten auf deine E-Mail. Dadurch schläft die Kommunikation auch nicht ein. Behalte deine Ziele8 im Auge und arbeite darauf hin.

Ab hier gehört die weitere Kommunikation mit dem Kunden inhaltlich zu Kommunikations- und Verkaufstrainings9.

Feedback und Dokumentation

Nach der Messe ist vor der Messe. Frage dein Standpersonal oder je nachdem nur dich selbst: Was war gut? Was war schlecht? Was muss für die nächste Messe geändert werden? Schreibe das auf und (ganz wichtig) hole es bei der Planung der nächsten Messe wieder hervor und lies es. So erreichst du kontinuierliche Verbesserung deines Messeauftritts. Dokumentiere auch ehrlich den Aufwand, die Kosten und die Ergebnisse. Aktualisiere die Ergebnisse zwei Wochen, drei Monate und sechs Monate nach der Messe. So bekommst du einen tatsächlichen und nützlichen Überblick über den Nutzen deiner Messepräsentation. Darauf basierend können auch realistische Ziele für die nächste Messe definiert werden.

Im nächsten Teil sammle ich die während der Artikelreihe aufgeworfenen Fragen. Die Artikelreihe ist wie folgt gegliedert10:

Ankündigung

Teil 0 - Vorbereiten einer Messe

Teil 1 - Aktives Zugehen auf Besucher

Teil 2 - Allgemeine Gesprächstipps

Teil 3 - Das konkrete Messegespräch

Teil 4 - Gesprächsende und Dokumentation

Teil 5 - Nachfassen nach der Messe

Teil 6 - Abschlussartikel und offene Fragen (online ab dem 24.04.2014)

Im 6. Teil werde ich die zwischendurch in den Kommentaren aufgeworfenen Fragen und Meinungen einfließen lassen. Also lasst reichlich davon da. Am besten jetzt gleich. :)

  • 1. Neue Kontakte
  • 2. Business to Business, also auf Messen die Produkte und Leistungen für andere Unternehmen präsentieren, nicht für den Endverbraucher
  • 3. a. b. quickLead, "Umfrage: Die Hälfte aller Messegespräche wird nicht nachgefasst"; http://www.quicklead.de/2014/04/07/umfrage-die-h%C3%A4lfte-aller-messege... [Stand: 08.04.2014]
  • 4. Der Hinweis in der verlinkten Mitteilung auf die digitale Erfassung ist zwar eine mögliche Lösung, in der vertretenen Vehemenz jedoch klar PR Geschwafel. Die Firma verkauft entsprechende Lösungen, deswegen wird in der Mitteilung darauf bestanden, dass dies die einzige richtige Lösung ist.
  • 5. nach dem Messegespräch mit dem Besucher!
  • 6. a) Es ist unhöflich und unprofessionell, E-Mails mit großem Anhang zu versenden.
    b) Es gibt immer noch E-Mail Postfächer mit Größenbeschränkungen.
  • 7. wenn das digital passiert, dann so, dass der Kunde diese direkt in seinen Kalender übernehmen kann.
  • 8. Jetzt sind die Unternehmensziele gemeint, nicht mehr die Messeziele. Diese wurden zu diesem Zeitpunkt hoffentlich schon erreicht.
  • 9. Interesse daran? Gerne melden.
  • 10. Der noch nicht veröffentlichte Artikel ist bereits angelegt (wenn auch noch nicht fertig geschrieben), deswegen kannst Du zwar auf den noch nicht veröffentlichten Artikel klicken, aber bekommst eine "Zugriff verweigert" Meldung angezeigt.